第12章 破局（1/2）

苏辰在窗边站了大约三十秒，然后转身回到了会议桌前。

“晓婷，你跑渠道这几天，有没有注意到一件事？“

“什么？“

“经销商们拒绝你的原因是天鹰的渠道锁定政策，对吧。但他们拒绝的时候，有没有任何一个人说鸿远的產品不好？“

孟晓婷愣了一下，回想了一遍今天六家经销商的反应。

“没有。“她的声音里带著一丝惊讶，“每一家都说產品好、有竞爭力。“

“这就对了。“苏辰拉开椅子坐下，“他们不是不想卖我们的產品，是不敢卖。“

“不想卖和不敢卖，性质完全不同。“

“不想卖意味著產品有问题，那是死路。不敢卖意味著產品没问题，只是渠道通路被堵了。“

“通路被堵了怎么办？“

苏辰看著面前的三个人——孟晓婷、张磊、还有不知什么时候走进来的周铭。

“换一条路走。“

他在桌上铺开了一张白纸，拿起笔开始画。

“传统的无人机销售模式是什么？厂商生產整机，卖给经销商，经销商卖给消费者。中间有一层渠道商，所有厂商都要通过这一层才能触达消费者。“

他画了三个方框：厂商→经销商→消费者。

“天鹰堵的就是中间这一层。只要控制住经销商，我们的產品就出不去。“

“但如果我们跳过这一层呢？“

苏辰在厂商和消费者之间画了一条直线。

“直接面向消费者销售？“孟晓婷的眼睛亮了一下，隨即又暗下去，“可是苏总，我们没有自己的门店，也没有成熟的线上旗舰店。从零开始搭建直销渠道，至少要好几个月——“

“不需要好几个月。“苏辰打断了她。

“你说的是传统的直销思路——开自己的店、建自己的网站。这些当然要做，但现在来不及。“

“我说的是另一个渠道。“

苏辰在白纸上写下了五个字——

线上社区营销。

2016年的中国网际网路正处於一个特殊的节点。

短视频平台还在萌芽期。直播电商的概念才刚刚出现。但有一个领域已经非常成熟——垂直兴趣社区。

航模论坛、无人机贴吧、fpv爱好者qq群、微信公眾號、知乎上的无人机话题……这些分散在网际网路各个角落的兴趣社区，聚集著大量的精准潜在消费者。

他们是真正的无人机爱好者，对產品性能极其敏感，对品牌忠诚度反而不高——因为他们在意的不是谁家的gg做得好，而是谁家的產品飞得好。

这些人就是鸿远f2最完美的目標客户。

“我的计划分三步走。“苏辰开始说。

“第一步：內容引爆。“

“张磊，你从明天开始，每天拍一段f2的飞行视频。不要搞那些花里胡哨的gg片，就拍最真实的飞行测试——悬停精度测试、抗风性能测试、急速机动测试、图传距离测试。每段视频两到三分钟，配上简单的数据字幕。“

“拍好之后发到所有能发的平台——航模之家论坛、模吧、无人机贴吧、微信公眾號、qq群。“

张磊连忙点头：“飞行视频我拍过不少，没问题。“

“但有一个关键要求。“苏辰强调，“每段视频的结尾，都要放一个画面——把f2和同价位竞品放在一起做对比飞行。不用点名是谁家的產品，但效果要让观眾一眼看出差距。“

张磊心领神会：“明白了。“

“第二步：口碑裂变。“

“从我们的十二台工程样机里抽出六台，免费寄给航模圈子里最有影响力的六个kol（关键意见领袖），请他们做独立评测。不附加任何条件——他们想说好就说好，想说不好就说不好。我们对產品有信心。“

孟晓婷露出了犹豫的表情：“六台工程样机，成本大概两万块……对我们现在的现金流来说——“

“这两万块花出去，能换回来的曝光量比投二十万gg费都多。“苏辰的语气不容置疑。

“kol的独立评测在爱好者圈子里的可信度远超厂商的自卖自夸。只要產品真的好，他们的评测就是最有力的背书。“

孟晓婷想了想，点头同意了。

“第三步：预售直销。“

“在航模之家论坛和我们自己的微信公眾號上开启f2的预售通道。预售价3299——比正式售价3499便宜两百块。限量一百台，先到先得。“

“预售的好处是什么？“苏辰看著大家，“第一，不需要经销商，直接从工厂发货到消费者手里；第二，预售款可以提前回笼，缓解现金流压力；第三，限量和优惠价格会製造稀缺感，刺激爱好者的购买衝动。“

“一百台的物料和生產成本大概需要——“

“十五万左右。“张磊接话，“现有库存配件加上新採购的传感器和图传模块，够做八十台左右。再补一点货就能凑够一百台。“

“资金够吗？“周铭问。

“如果追赃款能在这周內到帐，够的。“苏辰点头。

他看了看在场每个人的表情——孟晓婷从刚才的颓丧中恢復了过来，眼睛里有了光；张磊已经在手机上搜索航模kol的联繫方式了；周铭拿著笔在本子上快速记录著后续的行动项。

“还有一件事。“苏辰最后说，“这个战略有一个前提——我们的產品必须经得起最严格的检验。“

“kol评测不会留情面。论坛用户会拿著放大镜找问题。任何一个小缺陷都会被放大传播。“

“所以，在预售开启之前，我需要每一台出厂的f2都经过至少二十四小时的全面测试。飞控、图传、续航、结构强度——每一项都必须达標。“

“不能再出质量问题了。赵国强的事已经给了我们一次教训，我们没有第二次犯错的资本。“

会议室里安静了两秒。