第278章 深化合作（1/2）

菜餚陆续上桌，摆满整桌。玛丽举起酒杯提议共饮一杯。

这瓶红酒口感醇厚，孔天成颇为欣赏。然而饮罢之后，他便正色说道：“玛丽女士，首先感谢您的盛情款待。其次，我想知道，您今日邀我前来的真正用意是什么？”

若说玛丽毫无目的，只是单纯为感谢一位投资了儿子公司的人而设宴，那是绝不可能的。若是如此，以美国人的作风，打个招呼足矣，根本无需这般郑重其事。

“孔先生果然直率。”玛丽微微一笑，“原本我打算饭后再详谈，既然你现在问起，那我也就不绕弯子了。”她顿了顿，接著道：“此次邀请您，主要是为了液晶显示器的合作事宜。”

“玛丽女士，”孔天成回应道，“关於与贵公司的合作，我们光明集团已有专门负责人，名叫周骏，是我的得力助手，目前全面掌管海外市场事务。若您有意商谈，建议直接与他接洽更为妥当。”

他並非推諉，而是不愿开此先例。否则今后所有合作方都越过下属直接找上门来，那还要团队做什么？身为老板亲力亲为，属下反而无所事事，岂不失了章法？

比尔盖次在一旁静默倾听，专注地看著母亲与孔天成的对话，显然也在藉此机会学习商业交涉的技巧。

玛丽听罢，立刻明白了孔天成的立场，却並未感到难堪，反而坦然说道：“孔先生，我明白您的顾虑。普通业务，我自然不会越级沟通。但这一次的情况较为特殊，即便我先联繫周骏先生，最终仍需与您当面確认。为节省彼此时间，我才选择直接与您交谈，还望您能理解。”

话说到这份上，孔天成自然不会再端架子。因为玛丽所言属实——凡涉及重大金额、战略层面或下属无法决策的项目，最终决定权终究会落在他手上。

“既然如此，”孔天成神情认真起来，“那就请玛丽女士先说明一下，您所设想的合作具体內容究竟是什么？”

此刻，坐在他对面的已不再是朋友的母亲，而是ibm的代表。既然是谈生意，那便须以商务之態相对。

“难怪孔先生能把事业做到如此规模，放眼年轻一代，恐怕鲜有人能与您比肩。”一开场便送上讚誉，这正是谈判中惯用的铺垫手法。“孔先生，ibm与贵公司並非初次携手，您应该也了解，我们最新推出的个人电脑，全部配备了凤凰家电的液晶显示器。”

这一点孔天成自然心知肚明，他只是微微頷首，示意玛丽继续说下去。

“我们必须承认，凤凰家电的显示屏技术，远超我们最初研发的样机水准。正因如此，ibm诚挚希望与贵方深化合作——具体而言，是希望与凤凰家电签订长期协议，由贵公司全面承接ibm所有显示器的供应需求。此外，我们希望能实现独家採购，使这款液晶显示器成为ibm专属產品！”

玛丽一口气道出了全部条件。归根结底，ibm的目的就是让凤凰家电只为他们生產液晶屏，不再向其他企业供货，即所谓的“买断”。