第九十六章 暗流险滩（十三）（1/2）

第九十六章暗流险滩（十三）

第九十六章暗流险滩（十三）

周少华是在第二天离开京城，继续其它几个办事处的巡查工作的。

本来他是想借着于淼的关系，与亚洲及世界最大的出版界巨头——国际出版集团拉上关系。因为少华早就听行业内部人员说过，无论在哪里，纸厂要是与国际集团没有业务上的联系，在这一地区，你就算不上是纸行人。而北方厂二十来个驻外办事处，除去国际集团没有业务的地区外，只有三个办事处与国际出版集团没有业务上往来的。而在这三个办事处之中就有京城办，这多多少少有些不可思议：因为京城办是所有办事处之中的老大，而国际出版集团在中国区业务最集中的，也正是京城。

当然，早在来京城之前，周少华就知道，郭天明任京城办处长的时候，两边还是有业务上往来的，而且关系一直不错。但郭天明被孙明泽取而代之后，因为孙借着郭与国际出版集团京城分公司业务上的往来，黑了郭一把，所以，京城分公司一气之下，从此就再也不用北方厂的纸了。

大家都知道，在销售环节上，维持好与客户之间的关系，除了保证质量价格上的优势外，还有一个非常重要的手段，就是商业回扣，这已经不在是什么秘密了。

出来工作都很辛苦，都是为挣钱养家糊口，所以出现这样的事情也就很正常了。作为销售一方，回扣不但要给得适时得体，而且一定要替对方保密，用一句时下流行的话来说：商业回扣，打死也不能说。这是保住客户的有力手段。孙明泽的做法，恰恰是触犯了这一大嫉。

当然了，回扣绝对是一门艺术。哪些客户该给，给多少，哪些客户不需要给，那是大有学问的，需要很多的时间去观察和分析才行的。而做出这些决定的人，当然是办事处的头头了，这种事知道的人越少越好。

弄明白这些后，也不是万事大吉，接下来就是要掌握好讲这些话的场合：

正确内(容在%六九%书'吧读！{

别看说起来简单，但实际操作起来，那可是大有学问的，所以才说这是办事处领导日常工作的主要内容之一。

不能在第三者在场的时候提；

不能在打给他办公室的电话中提。

第五，一定要记住回扣不能过早提，得看进度，先不要承诺具体数字。

这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，这时，你首先要稳住，不能抢先开口。此时你要做的，就是把本职工作干好，让他觉得你公司的产品质量和技术肯定没问题。同时要处理好个人间的关系，让他认可你，信任你。之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣更对不起你的公司，只要把这些做到了位，他就会顺水推舟地去接受。

作为办事处的领导，很大一部分精力都用在了研究如何把回扣给出去，给得恰到好处、给得很起作用件事上了：